Что такое Маркетплейс и как на нем продавать

Я маркетплейс! Давайте знакомиться

Маркетплейс — это торговая интернет-площадка, на которой предлагаются товары от разных продавцов. 

Чтобы было проще понять особенности маркетплейса и

Чтобы было проще понять особенности маркетплейса и как это работает, давайте сравним его с интернет-магазином.

  1. На маркетплейсе могут быть представлены сотни товаров от разных продавцов. Сама интернет-площадка не выкупает товары. Все продукты до продажи клиенту принадлежат производителю или продавцу. В интернет-магазине могут продаваться товары как собственного производства, так и продукты разных брендов. Если владелец интернет-магазина сам не производит товар, он самостоятельно закупает его у производителя (или посредника) и затем продаёт товары от своего имени с наценкой. 
  2. На маркетплейсе несколько продавцов могут продавать идентичный товар по разной цене. В интернет-магазине один продукт будет представлен в одной позиции и по одной цене. 
  3. Маркетплейс зарабатывает за счёт комиссии или абонентской платы, которую берёт с продавцов. Он может брать плату за  дополнительные услуги, но комиссия маркетплейса ― это основной заработок площадки. Интернет-магазин зарабатывает только за счёт продаж товара. 

Видео

Особенности Ozon

Формат работы и размер площадки. Работает на рынке дольше всех, с 1998 года. Раньше воспринималась только как площадка для продажи книг, сейчас это мультитоварный маркетплейс. В день площадка обрабатывает 370 000 заказов.

Открыть магазин на Ozon

Кто может продавать. Маркетплейс работает с юрлицами и ИП. Самозанятым зарегистрироваться не получится.

Что продается. На Ozon продаются практически все виды товаров: одежда, книги, электроника, мебель, продукты питания и даже автомобили.

Так выглядит витрина Ozon для покупателей
Так выглядит витрина Ozon для покупателей

Размер комиссии. Площадка берет комиссию от 4 до 15% — в зависимости от категории товара. Сама высокая комиссия на товары для взрослых, книги и аксессуары для электроники. Самая низкая комиссия на компьютеры, ноутбуки и мониторы.

Комиссию берут только за исполненный заказ — разместить свои товары и попробовать можно бесплатно.

Дополнительно сверху рассчитывается стоимость логистики в зависимости от региона доставки.

Склад и доставка. У площадки собственная доставка и большая сеть пунктов выдачи и складов почти во всех городах России — это удобно для продавцов из регионов и для тех, кто хочет доставлять товары по всей России.

Если у продавца есть собственный склад, тоже можно работать с площадкой — главное, чтобы склад находился в том же регионе, что и покупатель.

Так выглядит форма регистрации на Ozon
Так выглядит форма регистрации на Ozon

В каких случаях работа с маркет плейсом выгодна

Предпринимателю с сервисом и на самом деле очень выгодно в таких случаях:

  1. Необходимость налаживания потоков заказов. Примерно неделя проходит с даты размещения до первого заказа.
  2. Есть потребность расшириться для охвата большой доли рынка. Но важно вовремя поставлять товары на склады площадки.
  3. Устранение неполадок с отгрузкой со складов и доставкой товаров получателям по адресам. Автоматизация поставок увеличит продажные объёмы в разы.

Не подойдёт вариант при торговле эксклюзивными изделиями и низкомаржинальными товарными единицами, а также при желании отслеживания путей посетителей сайта и движения товаров.

Особенности AliExpress

Формат работы и размер площадки. AliExpress — это огромный китайский маркетплейс, который работает по всему миру. У российских предпринимателей с 2019 года есть возможность продавать там свои товары — купить их может только покупатель из России.

В 2020 году оборот российских магазинов на площадке был 55 млрд рублей. В день площадка обрабатывает около 64 000 заказов.

Кто может продавать. Маркетплейс работает не только с ООО и ИП, но и с самозанятыми.

Что продается. На площадке есть товары разных категорий: телефоны, компьютеры и бытовая техника, детские товары, одежда, косметика, ювелирные изделия и бижутерия, продукты питания, товары для авто, дома и сада.

Так выглядит витрина AliExpress для покупател
Так выглядит витрина AliExpress для покупателей

Размер комиссии. AliExpress берет комиссию от 5 до 8% в зависимости от категории товара, сюда же входит комиссия за интернет-эквайринг. Новые продавцы могут получить специальные условия: комиссия 0% на продажу первых 100 товаров или первые шесть месяцев — в зависимости от того, что наступит быстрее.

Склад и доставка. Можно выбрать один из трех вариантов:

  • вся логистика полностью на продавце;
  • склад площадки, доставка продавца;
  • хранение и доставка на стороне площадки.

При логистике продавца он берет на себя хранение, упаковку и доставку: можно доставлять своими силами, Почтой России или любой другой транспортной компанией. В этом случае доставка будет по тарифам транспортной компании: нужно закладывать ее в стоимость товара на площадке либо покупатель будет оплачивать ее отдельно.

Особенности. Продавать можно только покупателям из России.

Так выглядит форма регистрации для продавцов
Так выглядит форма регистрации для продавцов на AliExpress

Кому подходит сотрудничество с маркетплейсами

Зачем нужен маркетплейс? В первую очередь маркетплейсы подходят для небольших компаний. Чаще всего у них нет денег для рекламных кампаний и PR-мероприятий. Также у них не настроена разветвлённая схема складов, и в целом могут быть проблемы с логистикой. Крупные площадки, у которых уже есть большой трафик и готовые логистические решения, могут сильно выручить небольшой бизнес. 

Ещё на маркетплейсах комфортно себя чувствуют компании, которые копируют популярные бренды. Речь идёт не о подделках, а о компаниях, которые вдохновляются внешним видом, характеристиками товаров известных производителей. Например, не так давно на слуху была сумка от Dior Saddle. Она стоит около 300 тыс. руб. Такую вещь может себе позволить не каждый, но форма этой сумки выглядит действительно красиво и она удобна в носке. Производители сумок стали активно выпускать похожие модели для среднего ценового сегмента. Так как маркетплейсы сами помогают с доставкой, рекламой и складами, стоимость сумки может стать ещё меньше, что порадует покупателей.

Новички в бизнесе также могут начать реализацию товара с помощью таких платформ. Продажи через маркетплейс ускорят старт бизнеса, а вложения при этом будут минимальные. 

Маркетплейсы подходят и для крупных компаний, у которых всё хорошо со сбытом, но они хотят расти и выходить на новые рынки. Через интернет-платформы можно начать продавать и за рубеж, и в отдалённые части нашей необъятной страны. 

Недостатки размещения на маркетплейсах

Конечно, размещение на площадках несет в себе некоторые недостатки. Мы не будем причислять к ним комиссию: самостоятельная раскрутка требует еще больших средств.

Высокая конкуренция

На одной площадке собираются десятки, а то и сотни продавцов одной и той же категории товаров. Необходимо или доплачивать за дополнительное продвижение или брать максимально низкой ценой.

Зависимость от установленных правил

Маркетплейсы регулярно проводят распродажи и требуют от продавцов снижения цен. Отказаться от участия сложно. В случае отказа товар не появится в каталоге или будет находиться очень далеко от его начала.

Кроме того, в каждой площадке есть свои внутренние распорядки. Например, товар могут долго сортировать, что означает приостановку продаж. Также имеется система штрафов, комиссии за дополнительные услуги и др. Поставщик или соглашается, или прекращает сотрудничество.

Порча и кража товаров

Эта проблема больше актуальна для продавцов одежды и аксессуаров. Из-за того, что покупатели могут заказывать большое количество товаров и отказаться от них, часть продукции теряет вид во время примерок.

Недобросовестные клиенты портят вещи, воруют идущие в комплекте аксессуары, меняют товар на более дешевый. Конечно, такое происходит и в физических магазинах, но в условиях самовывоза это сделать проще.

Отсутствие возможности выстроить отношения с клиентом

Человек покупает у маркетплейса, а не у бренда. Именно площадка предоставляет систему лояльности и удобную доставку. В случае, если бренд уходит, его клиенты остаются на маркете. 

Преимущества работы с маркетплейсами

Малый и средний бизнес на подобных площадках получает опыт и некоторое упрощение процесса продажи. Если только заходишь на рынок, то можно построить всю дистрибуцию через площадки и не думать о создании собственного отдела продаж. Маркетплейсы самостоятельно привлекают трафик, и на подобные сайты заходят миллионы пользователей, которые идут за определенными товарами, не надо тратить силы для привлечения пользователей. Но есть и другие плюсы:

Низкий бюджет для старта

На маркетплейсе все процессы отработаны. Поэтому не придется потратить большие средства, чтобы запуститься. В обычном случае пришлось бы создать сайт, закупать трафик, заниматься продвижением, развивать бренд. На это уходят большие суммы. Это все равно придется делать в той или иной мере, но на маркетплейсе все делается быстрее.

Развитие бренда

На площадках молодые предприниматели сразу оказываются рядом с известными компаниями. Например, покупатель ищет свитшот компании Adidas, а площадка предполагает похожие товары от бренда «Горький» по более низкой стоимости. Вполне реально, что пользователи перейдет на страницу менее известной компании и совершит покупку.

Упрощенная доставка

Маркетплейсы берут на себя все вопросы по доставке. По сути, нужно вовремя привезти товары в службы отправки и все. Вопросы, каким способом товар доедет до заказчика, в какие сроки, где его заберут — это головная боль площадки.

Иван Скориков подчеркивает, что некоторый бизнес может обойтись и без своих складов:

«Фулфилмент – комплекс операций с момента оформления заказа покупателем и до момента получения им покупки. Так же как и с логистикой, многие компании не имеют собственного склада для хранения товара, а маркетплейсы за эту услугу при хорошей оборачиваемости практически ничего не берут с клиента»

Финансовые расчеты

Почти всегда вопросы оплаты маркетплейсы берут на себя. Поэтому предприниматели не занимаются настройкой платежей на сайте и не вникают в подробности финансовых расчетов. Если торговать только через маркетплейсы, можно обойтись и без контрольно-кассовой техники.

Выход на международный уровень

Предприниматели получают возможно продавать товары на рынки Европы и США. При этом маркетплейсы весь процесс доставки возьмут на себя, а продавцам не придется проходить регистрацию как участникам внешнеэкономической деятельности.

Что продаётся в маркетплейсах

В маркетплейсах на данный момент возможно купить множество абсолютно любых и самых разнообразных актуальных и нужных товаров:

  • для дома: мебель, мелкую и крупную бытовую технику (пылесосы, стиральные машины, кухонные комбайны, блендеры), комплекты постельного белья, сантехнику;
  • продукты питания: кондитерские изделия (торты, пирожные), молочку, напитки, овощи и фрукты, мясо и готовые полуфабрикаты;
  • для дачи, сада и огорода: удобрения, растения, садовый инвентарь;
  • для здоровья: медицинские изделия и приборы, безрецептурные лекарства;
  • электронику: компьютеры, смартфоны, мобильные телефоны и прочие устройства;
  • продукцию узкой направленности или специализации: специальное оборудование, автозапчасти для машин и комплектующие для автомобилей (диски для авто, шины, расходники, аксессуары);
  • для гигиены: мыло, гели для душа;
  • для развлечений и хобби, игры;
  • для дизайна: текстиль, картины;
  • для хобби: книги (романы, детективы и так далее), наборы для творчества;
  • для борьбы с вредителями;
  • для обучения и школы: учебники, канцтовары, тетради, дневники;
  • для строительства, ремонта и работ по отделке – разнообразные отделочные и строительные материалы (доски, профили, обои, краски);
  • для туризма, путешествий и активного отдыха: палатки, раскладные стулья и столы, спортивную одежду;
  • праздничные сувениры и подарки (новогодние и по поводу других праздников): цветы, статуэтки;
  • вещи, одежду: джинсы, шорты, платья, брюки;
  • обувь;
  • косметику, парфюмерию;
  • дорогие товары премиум-категории;
  • нижнее женское бельё, в том числе корректирующее;
  • аксессуары: наручные часы, украшения (в том числе ювелирные изделия), сумки, головные уборы, шарфы;
  • для детей, например, детские мягкие или развивающие игрушки, одежду, подгузники, молочные смеси.

То есть здесь возможно продавать и покупать ходовые и популярные вещи, которые пользуется высоким или растущим спросом среди потребителей – пользователей всемирной сети. Но не так давно появились первые маркетплейсы, которые специализируются на торговле транспортом (автомобилями) и даже недвижимостью.

  	 Продукцию для удобства и быстрого поиска делят

Продукцию для удобства и быстрого поиска делят на отдельные категории. И чем больше ассортимент, тем крупнее и успешнее маркетплейс, тем сильнее он выделяется на фоне конкурентов, тем выше его рейтинг, тем значительнее товарный оборот и прибыль.

Полезно узнать! Через маркетплейсы товары продают не только крупные фирмы, но и индивидуальные предприниматели, а также самозанятые, например, мастера (физлица), изготавливающие изделия своими руками

Разновидности маркетплейсов

  • Сервисы, агрегирующие товары определенной категории (только одежда) или разных категорий (одежда, гаджеты, продукты). К таким площадкам можно отнести Lamoda, Беру, Wildberries, Авито, , Ozon, Ebay.
  • Площадки для оказания услуг. Причем как одного вида (заказ такси), так и сразу нескольких (фриланс-биржи без четкой направленности). Это могут быть сервисы для фрилансеров в духе или UpWork, а также Couchsurfing, Airbnb, UBER, Яндекс.Такси, Delivery Club. 
  • Сервисы для обмена информацией. Это как магазин, но без физических благ. По таким моделям работают всем известные YouTube (на видео зарабатывают и бренды, и физлица) и Spotify (музыку продают и лейблы, и музыканты-одиночки). 
  • Инвестиционные биржи, помогающие людям покупать и продавать активы разных компаний, а также краудфандинг-сервисы. Чаще под такими маркетплейсами понимаются площадки в духе Kickstarter и Indiegogo.

Помимо четырех тематических групп, маркетплейсы делят еще по двум признакам.

По типу предоставляемых услуг

Горизонтальные – сюда относятся сервисы и магазины, предоставляющие разные виды услуг с общей характеристикой. В их числе платформа Etsy, помогающая мастерам со всей планеты продавать товары ручной работы, или же сервис UpWork, объединяющий фрилансеров из разных стран.

Глобальные – думаю, из названия понятно, что речь идет о крупных площадках-мастодонтах из серии Amazon, Ebay, Ozon, Wildberries и т.п. Они торгуют буквально всем, что может купить человек – от продуктов питания и игрушек для взрослых до ноутбуков с автомобилями, причем это могут быть как новые товары от производителей, так и Б/У.

По типу участников торговли

C2C

Аббревиатура расшифровывается как Customer to Customer, то есть «покупатель покупателю». Этот тип подразумевает продажу чего-либо или оказание услуг физическими лицами. Крупные бренды и корпорации здесь обычно не задействованы. В числе таких платформ Авито, где большую часть позиций составляют Б/У-товары от обычных пользователей. Аналогичная ситуация в Airbnb – люди сдают и арендуют жилье других физлиц.

Да, возникают прецеденты, когда на Авито или в Airbnb приходят бренды, но они все еще составляют меньшую часть пользователей. Более того, они зачастую принимают условия маркетплейса и не уводят клиентов оттуда.

B2C

Аббревиатура расшифровывается как Business to Customer, то есть «бизнес покупателю». Под эту категорию попадает большая часть названных ранее компаний. Модель B2C действует на всех площадках, где крупные компании и бренды продают свои товары физическим лицам. Это всеми любимый Aliexpress, наш аналог Amazon в лице «Беру», та же Lamoda и все в этом таком духе.

B2B

Business to Business, то есть «бизнес бизнесу». Из названия понятно, что один бренд/производитель будет взаимодействовать с другим брендом/продавцом. Такая модель используется в оптовых закупках. 

Сколько всего товаров продается на маркетплейсах?

В 2020 году топ-100 крупнейших в мире платформ продали товаров на $2,7 трлн — почти на треть больше, чем годом ранее. При этом на маркетплейсы приходится 62% глобальной розничной онлайн-торговли.

В России цифры скромнее. По данным Data Insight, на крупных универсальных маркетплейсах (таких как Wildberries или Ozon) в 2020 году было продано товаров на ₽721 млрд. Площадки выполнили 405 млн заказов со средним чеком ₽1780.

Такие платформы занимают чуть больше четверти в общем объеме российского онлайн-ретейла. Но они растут быстрее глобальных площадок. В 2020-м российский рынок маркетплейсов прибавил 108% в денежном выражении по сравнению с предыдущим годом.

Какую выручку получили крупные маркетплейсы в 2020 году:

  • Amazon: $386 млрд (+38%);
  • eBay: $10,3 млрд (+19%);
  • ASOS: $4,5 млрд (+20%);
  • Wildberries: ₽437 млрд (+96%);
  • Ozon: ₽195 млрд (+140%);
  • «Яндекс.Маркет»: ₽28,8 млрд (+50%).

Крупнейшие в мире маркетплейсы по доле посещения их сайта на 2020 год

Какие есть риски при работе с маркетплейсами?

За рубежом самый громкий скандал был связан с копированием товаров крупными площадками. В частности, Amazon обвиняли в том, что он создает бренды-клоны популярных продуктов. Но в России эксперты и сами продавцы чаще всего обращают внимание на другие проблемы.

Александр Борисов, председатель Совета ТПП по развитию потребительского рынка, президент Московской международной бизнес-ассоциации:

«В целом взаимоотношения между владельцами маркетплейсов и поставщиками складываются по-рабочему. Однако болезни роста сказываются и здесь. Наиболее болезненными для продавцов являются:

  • принудительное снижение продажных цен, иногда вплоть до 90% дисконта;
  • необоснованный возврат товара без объяснений причин, либо неполный возврат;
  • трудности с оформлением претензий и исков, так как стороной часто является не сам маркетплейс, а логисты, склады, курьерские службы и так далее.

Политика крупных маркетплейсов, привлекающих клиентов низкой ценой на все, приводит порой к снижению качества и однообразию ассортимента. При этом негативная реакция покупателей переходит не на маркетплейс, а на продавца товара и представленный им бренд».

На сложности, с которыми сталкиваются продавцы, уже обратили внимание в Минпромторге России. По данным СМИ, ведомство направило письмо более чем десяти площадкам с указанием на проблемные вопросы. Среди них — принудительные скидки и снижение цен, сложности с доставкой, расчетом комиссий и регистрацией, слишком строгие упаковочные стандарты и неаккуратное хранение.

Что говорят продавцы о сотрудничестве с маркетплейсами Александр Блохин, CEO компании «Кофтеныши» (в ноябре 2020 года Wildberries заблокировал компанию из-за отказа предоставить скидки): «Мы начинали продажи со своего интернет-магазина, но понимали, что на маркетплейсах есть наши покупатели. Для увеличения объема продаж мы туда и вышли. Такие площадки показывают свою экономику — там нет больших прямых затрат на привлечение трафика, зато намного больше расходы на «обслуживание продаж» — комиссии маркетплейса, логистика, возвраты, хранение. То, что нас заблокировали, вскрывает одну большую проблему — отсутствие регуляции на рынке. При текущем положении дел многие бизнесы могут в один клик модератора потерять поток выручки и разориться. Для того же Wildberries это будет просто потеря одного из десятка тысяч поставщиков, а для экономики — банкротство компании, рост числа безработных, задержки по выплатам поставщикам. В итоге все небольшие компании подобные риски заложат в стоимость, что отразится на ценах для конечного потребителя». Денис Демидов (продает автоэлектронику): «У каждого маркетплейса свои проблемы, но есть и общая беда — длительная заморозка средств, что серьезно роняет оборачиваемость по сравнению со своим сайтом. Главный вывод — не класть все яйца в одну корзину. Второй вывод — минимум эмоций, максимум прагматизма, просто закладывать конкретные «закидоны» конкретного маркетплейса в цену товара и работать со всеми, где есть хоть какие-то продажи».

Как продавать через маркетплейс: что важно знать

В  рассказали, что надо сделать в первую очередь, чтобы торговля через маркетплейс приносила доход. Продавцу нужно:

  • минимизировать количество переносов и отмен заказов,
  • поддерживать товарные остатки в актуальном состоянии,
  • передавать актуальные сроки отгрузки товаров,
  • отгружать заказы в заданный интервал и не допускать задержек транспорта.

Без налаженного товарного учета следить за всем этим не получится. А если сделать учетные процессы автоматическими — то у вас не только всегда будут актуальные данные, но и получится экономить целые часы на рутинных процессах.

Многие продавцы сегодня, особенно продавая через маркетплейс, в спешке пренебрегают советом регистрировать каждую продажу и расписывать все затраты: на товар, логистику или упаковку. Делать это надо прежде всего для того, чтобы видеть реальное положение дел — точные вплоть до рубля итоговые суммы прибыли с каждой проданной позиции, которые надо соотнести с объемом проделанной работы и понять, как ее упростить и сделать дешевле.

Поэтому перед началом работы с маркетплейсами надо решить главную проблему — привести в порядок учет. Для этого отлично подойдет МойСклад — у сервиса есть интеграции со всеми популярными площадками. Новые заказы, сделанные через маркетплейс, автоматически поступают в сервис уже с учетом комиссии. Автоматически считаются остатки на складе. Есть функция мультиаккаунта — можно настроить интеграцию с неограниченным количеством аккаунтов на маркетплейсе. МойСклад ллегко освоить и внедрить — даже если вы вообще никогда не вели учет.

Мы провели собственное исследование, которое показало, что пандемия ускорила выход магазинов в онлайн и сделала более привлекательной торговлю на маркетплейсах. Так, во время карантина продавать через маркетплейсы стали 9% опрошенных нами предпринимателей, а через соцсети и того больше — 21,8%.

  При этом, по мнению предпринимателей, маркетплей

При этом, по мнению предпринимателей, маркетплейсы стали одним из самых прибыльных каналов продаж во время коронавирусного кризиса.

Теги