Средний чек (20 способов его увеличить в 2021 г.)

Длячего анализировать средний чек

Сумма среднего чека за неделю, месяц или другой период отвечает на несколько важных вопросов:

  • Когда у вас низкие и высокие сезоны продаж в течение года, недели и даже дня.
  • Грамотно ли консультанты продвигают товар.
  • Хорошо ли подобран ассортимент в магазине.
  • Насколько платежеспособны ваши покупатели.
  • Как организован мерчандайзинг.
  • Эффективно ли работает акция.
  • Какова сумма, с которой можно выдавать клиентам дисконтные карты.

Чтобы от анализа среднего чека была польза, нужно проводить его регулярно. Для малого бизнеса рекомендуют периодичность анализа — раз в месяц. Но в горячий сезон при растущей плотности покупок или при запуске акций анализ стоит проводить еженедельно.

Также важно отслеживать средний чек по конкретным категориям товаров. Это поможет понять, приносит ли прибыль товар, на который вы делаете ставку, продается ли в комплексе с ним целая группа товаров. Надо ли менять ассортимент, добавлять новые товары или исключать невыгодные позиции, чтобы группа в связке с товаром-локомотиво росла и увеличивала чек.

Например, владелец булочной Олег считал, что главную прибыль приносят пирожки с начинкой. После анализа среднего чека оказалось, что это сладкие булочки, а вот бездрожжевой хлеб плохо покупается. Тогда в булочной прекратили выпекать неприбыльный хлеб, увеличили объемы и ассортимент булочек, их стали выставлять в витрине на более видное место и изображать на рекламных постерах.

Видео

Показатель продаж с квадратного метра

Отношение объема продаж к квадратуре торгового зала является важным показателем при оценке эффективности работы сети магазинов. С увеличением размера помещения возрастает и сумма арендной платы, то есть постоянные издержки. Поэтому каждый квадратный метр должен приносить дополнительную прибыль.

Каждый квадратный метр торгового зала должен прино

Каждый квадратный метр торгового зала должен приносить прибыль

Рассматриваемый показатель сильно зависит от ассортимента товаров и их выкладки. Поэтому торговый зал должен быть организован таким образом, чтобы обеспечить максимум покупок.

За показателем продаж с квадратного метра нужно следить и долгосрочно, в чем могут помочь программы для розничной торговли. Его статистически достоверное уменьшение должно стать поводом для дополнительного ABC-анализа и тщательного мониторинга эффективности работы продавцов.

Объем продаж

Анализ общего объема продаж является в розничной торговле наиболее часто используемым, но, в то же время, одним из наименее информативных показателей. Целью бизнеса всегда является получение прибыли, но просто рост выручки не всегда способен это обеспечить.

Рост продаж магазина всегда ограничен определенным

Рост продаж магазина всегда ограничен определенным значением

Хорошо, когда увеличение валового и чистого дохода происходит за счет увеличения ассортимента и оборотных средств. Но ещё лучше, если рост наблюдается без дополнительных вложений, исключительно вследствие грамотных управленческих решений и автоматизации магазина.

Не менее важным является мониторинг долгосрочной динамики продаж, которую удобно отслеживать с помощью программ для учета товаров. Снижение выручки по сравнению с прошлым годом может быть связано как с появлением вблизи конкурентов, так и уменьшением привлекательности магазина со стороны потенциальных покупателей. Причины нужно искать в каждом случае свои.

Диагностика бизнеса

Знаете ли вы, какие клиенты принесут вам наибольший доход?

Часто знание клиентов магазина ограничивается только тем, что это жители района, в котором расположена торговая точка. Но этого недостаточно для создания эффективного бизнеса. В ваш магазин приходят разные люди, и если одни покупают часто и на большие суммы, то другие покупают мало, создают очереди и фактически не приносят вам дохода. Поэтому и тратить деньги на их привлечение не нужно.

Обязательно сегментируйте клиентов — выделяйте группы покупателей со сходными потребностями и характеристиками (возраст, пол, финансовый статус, объем и частота закупок, приверженность к определенной торговой марке, способ использования товара и др.).

В этом вам помогут инструменты анализа клиентских потребностей и реакций на различные предложения: опросы и анкетирования, анализ динамики покупок и структуры чеков (разные клиенты могут покупать товары разной маржинальности), замер конверсии из посетителей в покупателей. Например, кто-то будет ходить в ваш магазин всегда, а кто-то — только если не успел закупиться на выходных в «Ашане», например, или что-то понадобилось срочно. Выявите, какие именно клиенты совершают покупки чаще и на большую сумму: какого они пола и возраста, что покупают и почему. При этом выбирайте только те параметры, которые влияют на поведение покупателей. Скажем, не нужно разделять мужчин и женщин, если они одинаково реагируют на ваше предложение.

продуктов, которые собирали «аншлаги» покупателей и могли устанавливать высокие цены на свою продукцию, так как она относилась к категории «скоропортящейся».

Есть ли у вас уникальное торговое предложение (УТП)?

Нередко в одном районе находится три магазина крупных ритейлеров и еще четыре магазина малого формата. В этой ситуации можно попробовать «кричать» о себе громче других, но на это нужны большие бюджеты. Можно демпинговать, но это убивает прибыль. А можно создать УТП, которое приведет к вам покупателей.

УТП — это уникальная и привлекательная идея, выгодно отличающая конкретное предложение от других подобных. УТП отвечает на вопрос потенциального клиента: «Почему я должен купить это именно у вас?», причем упор делается именно на выгоды для клиента.

Как создать УТП для розничного магазина

  • Описывайте конкретную выгоду, которую получает покупатель. Выгода может быть материальная и нематериальная, например, «Наши клиенты не ходят в другие магазины» или «Снизим расходы на продукты на 15%».
  • Обозначьте узкую нишу (целевую аудиторию), в которой будет востребовано то, что вы продаете. Например, «Магазин товаров первой необходимости», «Продукты питания из Израиля», «Вкусные обеды в дорогу».
  • Если выделить нишу не получается, предложите клиенту набор преимуществ, выгодно выделяющих ваш магазин среди прочих: «Продукты + доставка на дом», «Три любых продукта по цене двух».
  • Беспроигрышный вариант — предложить уникальный товар или услугу. Уникальность может быть связана как с уникальностью самого товара, так и с его свойствами, на которых не акцентируют внимание конкуренты («Магазин товаров по одному экземпляру»). А если найти уникальное предложение не удается, ваше решение — сервисные преимущества и дополнительные услуги и аксессуары, которых нет у конкурентов и которые сложно скопировать.

И самое главное: не лгите клиентам, стремясь их привлечь. Если вы обманите их, они никогда не придут к вам снова. Поэтому обещайте только то, что можете выполнить. А еще лучше — обещайте меньше, а делайте больше.

Оптимальный ли у вас ассортимент?

Средний ассортимент «магазина у дома» — около 3000 товарных позиций. Но не все они одинаково «полезны» для вашего бизнеса. Корректируя ассортимент и делая упор на определенные товары, вы можете увеличить свой доход.

Правильно расставить приоритеты поможет АВС-анализ. Суть его в делении ассортиментных позиций на три группы в зависимости от доли в продажах и прибыли, которую они приносят:

Название группы Доля прибыли (%) Процент наименований (%)
А — товары высокой приоритетности (приносят самый большой процент дохода) 75 20
В — товары средней приоритетности (приносят процент дохода на порядок ниже, чем группы высокой приоритетности, но тоже довольно существенный) 20 30
С — товары низкой приоритетности (приносят самый низкий доход) 5 50

Оптимизировать ассортимент нужно постоянно, ориентируясь на динамику спроса и продаж. Для этого вам нужна система учета покупок, которая покажет, например, не только количество проданных единиц товара, но и его оборачиваемость, сочетаемость с другими продуктами (например, бальзам для волос часто берут в паре с шампунем, огурцы покупают вместе с помидорами и т.д.), сезонность спроса и т.д.

Количество ассортиментных позиций в магазине тоже имеет значение. Полки не должны быть пустыми, но и перегружать их пестрым разнообразием товаров не нужно. Оптимальным считается 20 товарных позиций на 1 м2.

Также важно выявить неликвидные товары — это ваши потери, ведь они занимает место на складе и ценную площадь на полках магазина, отнимают на себя часть покупательского внимания. Конечно, от неликвида нужно избавляться, например, с помощью акций или превращая такие товары в подарки за покупку.

Но при этом у вас всегда должен быть так называемый ассортиментный минимум — товарные позиции, которые должны постоянно присутствовать в вашем магазине. Ассортиментный минимум — зона особого контроля, так как потеря хотя бы одного из его элементов чревата существенным снижением продаж.

Дополнить ваш ассортимент могут товары под собственной торговой маркой. Они, как правило, есть у крупных ритейлеров, но сейчас их предлагают и некоторые магазины малых форматов. Вы можете установить на них максимально низкие цены, то есть продавать практически без наценки, и наращивать свою маржу за счет отсутствия в цене дистрибьюторской составляющей. Причем выгода налицо: если мясо и птица продается с 1 м2 на 7000 рублей, то полуфабрикаты — на 17 000 рублей. Можно использовать в приготовлении продукты, у которых подходит к концу срок годности. Ну а ваши клиенты при этом могут надолго привязаться к магазину. Только нужно учитывать, что для собственной кулинарии потребуется не менее 40 м2 дополнительной площади.

Для магазинов малых форматов существенная доля продаж приходится на бытовую химию. За стиральным порошком или моющим средством людям просто лень идти в крупный супермаркет, а покупка иногда бывает очень срочная. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы в вашем магазине был представлен широкий ассортиментный ряд бытовой химии.

Какой график работы у вашего магазина?

Важно, чтобы график работы вашего магазина совпадал с ритмом жизни ваших клиентов. Например, если магазин работает до 19:00, он недополучает продажи, ведь люди возвращаются с работы и позже.

В то же время обеспечивать круглосуточную работу магазина может быть нецелесообразно. Работа в ночное время по Трудовому кодексу оплачивается в повышенном размере, а для безопасности вам понадобится не только продавец, но и охранник. Чтобы понять, стоит ли увеличивать время работы, нужно попробовать поработать некоторое время ночью. Обязательно замерьте количество дополнительных клиентов, что они покупают и какой средний чек. Если спрос будет окупать затраты, вы можете сделать ночную работу своим УТП и за счет этого даже поднять цены.

В остальных случаях эффективно выдерживать «продленный» график работы, например до 23:00-24:00. И обязательно нужно работать в праздники: в эти дни люди находятся в хорошем настроении и покупают много.

Как оформлены ваши ценники?

В розничном магазине вся информация о товаре должна быть доступна покупателю сразу. Если цены не будет или она будет относиться к другому товару, велик шанс отказа от покупки уже на кассе. Поэтому важно, чтобы ценники были оформлены правильно.

Во-первых, они должны быть на каждом товаре и на полке. Если ценник есть только на полке под товаром, есть вероятность, что товар «съедет» и покупатель некорректно считает стоимость.

Во-вторых, ценники не должны закрывать название товара.

В-третьих, ценники должно быть видимы (то есть их должно быть легко найти).

И наконец, ценники должны быть оформлены надлежащим образом. Помните, что ценник считается ценником только с подписью и печатью. Хотя бы один такой на наименование должен быть. И ценники нужно своевременно менять. Если цена на ценнике с печатью-подписью старая, а новая выше, по закону продавать нужно по той, что на документе (ст. 426, п. 3-4 ст. 445, ст. 435, ст. 437, ст. 492, ст. 494 ГК РФ).

Насколько быстро работает ваша касса?

Очереди в кассу отпугивают. Для покупателей терпимы ситуации, когда перед ними 2-3 человека, если больше — клиенты уходят без покупки. Если у вас магазин быстрого обслуживания, то для борьбы с очередями лучше добавить одну кассу. Потери клиентов обойдутся вам куда дороже, чем ее простой.

Нелишним будет разместить у кассы объявление:

Нелишним будет разместить у кассы объявление: «Если вы стоите в очереди далее, чем 3-й покупатель, сообщите нам». Так вы сможете отслеживать, насколько часто в вашем магазине бывают очереди. Вообще скорость работы кассы играет очень большую роль. Многие покупки совершаются спонтанно, и за время пути от полки с товаром клиент может «перегореть». Именно поэтому в супермаркетах возле кассы можно увидеть много товаров, которых там быть не должно. Это клиенты, ожидая в очереди, меняют свое решение. Поэтому время от выбора товара до оплаты покупки нужно максимально сокращать. Эталоном здесь могут быть фирменные магазины Apple. У них вообще нет касс, а все покупки оплачиваются прямо в торговом зале, так как у каждого продавца есть мини-терминал. Как только клиент выбирает товар, консультант предлагает сразу же оплатить его. После этого клиент может продолжить покупки и выбрать что-то еще. И вновь сразу оплатить. Такая организация продаж не дает покупателю передумать, а горечь от излишне потраченной на импульсивные покупки суммы у клиента быстро сменяется радостью обладания товаром.

Теги